国内为什么跑不出一家Salesforce（增值业务费）

编辑导语：为什么SaaS软件在国内外的发展境遇相差较大？这需要从整体的市场环境、用户心理诉求、国内SaaS企业本身特点等多方面进行分析。本篇文章里，作者结合自身经验，对国内SaaS企业的发展发表了自己的看法，一起来看。

周末在酒仙桥饭店跟一位CRM企业负责人聊了聊SaaS企业的现状，国内SaaS市场那么大，为什么还有很多企业活不了，而且也没有像国外SaaS那么华丽的数据？

从很多资料报告来看中国企业级SaaS整体规模在2020年就达到了538亿，从目前的状态来看，数据估多了。

而且很多投资者预言在疫情结束后，国内SaaS软件将会出现爆发式增长。因为我自己本身也在做SaaS，深知该领域想要盈利十分艰难，我想结合自己的经验和大家一起探讨下该领域的一些见解。

一、中外文化差异

我们都知道SaaS概念出现很多年了，从15年就开始和互联网+齐头并进，发展至今，垂直行业SaaS和工具类SaaS占据百分之80的市场。

虽然在当下信息高度透明化的今天，很多企业还是对于该模式一筹莫展，为什么我都定价那么便宜了？用户还是留不住，而且获客一天比一天难？

这个原因我认为并不是主要以市场和产品来驱动的，要从中外的文化差异来思考，在国外你去餐厅吃饭和打车是需要支付小费的，而且不管是消费的人和服务的人都认为这是理所应当的。

但在国内就完全不一样，没人会给小费，不但不给，如果服务不周到，有的消费者还要要求商家退款，归根一点，我们不会为服务买单，因为从底子上认为，我都花钱了，还要买你的服务？服务是免费的！

汽车4S店和房地产也在执行这一模式，4S店的综合服务费，房地产的第三方公司服务，我不知道你们会作何感想，反正当我看到这些收费，我会反感，我会刨根问底，到底为什么收费。

很有可能你多要1千服务费，我就换下一家了。

其实还有一个原因，你根本留不住客户，因为你的服务不能给客户带来更高的收益，更有甚者你自己都留不住客户还在售卖客户存留的课程，因为教你要比自己做简单的多。

举例你们企业是做帮助门店做数字化营销的，你告诉客户，来买我们的软件，我们为你提供小程序，然后你可以在小程序上运营活动，增加收益，听上去很完美。

但实际的情况是大多数商家都实现不了盈利，为什么，因为这保证不了，你也不可能说，只要你购买我们软件我们肯定会增加你的收益，即使这样也没人购买。

因为商家看不见，在他看来你不过是来收割它们的哙子手，它们只相信自己看得见摸得着的东西，本身受互联网的影响线下门店就很难做，再加上疫情的影响更是颗粒无收，如何还能腾出钱去购买你的产品，从有赞大幅度裁员来看，数字化营销工具已经黔驴技穷了。

数字化营销工具只能为商家锦上添花，并不能雪中送炭！

二、客户对于SaaS软件不放心

近几年我们一直在部署SaaS养老产业，前期更多的是为政务部门服务，首要关心的就是数据，虽然你们便宜，但是毕竟数据安全方面存在风险，而且我们不可能去迎合这些风险，哪怕只有百分一的概率。

久而久之，我们为政府部门做内地部署，然后再根据具体的需要来优化我们的产品，最后还是形成了软件开发的道路，也就脱离了最初的初衷，但是没办法，有收益肯定是要赚的，所以导致我们的产品方向一直存在偏差。

所以总结一点，话语权高和软件需求大的企业一般对于数据，风控安全属性较强，对产品公有云持有怀疑的态度。

三、SaaS厂商增长慢

我们知道SaaS盈利模式主要是由用户订阅来获取利润，一旦用户流失，将直接影响厂商现金流，如果一直流失，也没有新的用户进来，那么注定难以生存。

最标准的SaaS产品收费模式是订阅制收费，但订阅收费模式下SaaS产品成本回收期慢，对初创厂商的资金周转并不友好，为更好地服务大客户，SaaS开始衍生出混合部署和私有部署模式。

这类部署模式的收费方式与传统软件类似，以项目制进行交付，短期内带来大量资金，但收费持续性较差。

目前国内企业对SaaS的认知有待提升，市场上SaaS产品的供需仍存在业务场景上的摩擦，厂商可以将视线转移到产品交付后的增值服务，转换营收结构，缓解由于收费渠道过于单一造成风险集中。

这也就是我上面说的养老的案例，但大多数企业没有这方面的资源，所以会通过融资的手段来进行续命，为了实现盈利，虚报高价，当客户购买以后，产品与自身需求不相符，或者没有达到预期的效果，那么客户也终将流失。

四、对于SaaS软件的几点思考！

1）厂商盈利失败三个主要矛盾

单个客户获取成本的增加和付费客户转化率低之间的矛盾；大型客户定制需求高和定制产品的人力成本高之间的矛盾；平衡研发成本和销售成本之间的矛盾。

2）不能盲目跟随SaaS风向

要结合自己企业优势来打造自己的产品，最好是在有稳定客户的基础上进行搭建，不建议从0-1。

3）工具性SaaS可以制定统一规则，但企业型SaaS永远统一不了。

4）厂商在不同发展阶段对研发和销售的投入水平不同。产品未正式投入市场前，只有在灰度发布或AB测试时需要销售投入，重在产品研发。

产品正式投入市场后销售投入开始提升，厂商通过提高销售投入扩张市场份额。该阶段销售人员的职责重在找到高需求、高复购的优质客户，而不是为了提高成交量片面追求客户数量。

5）小型SaaS厂商具有高灵活性、资金链脆弱和市场资源少的特点

同时面临品牌影响力弱和大厂挤压的双重困境。应该理性应对竞争，灵活借力使力，顺应市场调整业务方向。

6）避开大厂正面交锋

大厂提供的免费SaaS产品一般功能基础，稳定性和准确性偏低小型厂商不用急于拓展客户和降低产品费用，可以借机打磨自己的产品。

7）重视客户成功部门

在销售完成产品交付后介入。与售后服务不同，客户成功能主动帮助客户实现产品价值，减少产品同质性，用服务铸成护城河，提高替换成本，培养客户粘性。

8）投资人衡量SaaS企业六个方向，用户需求，产品技术，市场定位，企业战略，企业文化，经营管理。

在我看来SaaS模式还需要结合客户收益来制定定价方案，才更容易说服客户进行购买，“赌”的成分永远包含其内。

作者：王秀琴，微信公众号：产品有个洞；智慧产品产业、SaaS企业高级产品总监。

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